1 mês
A Black começa um mês antes da sexta.No fim de outubro, metade das lojas já está anunciando Black.
SolomonEDIÇÃO ESPECIAL
Black Friday
Solomon Pulse
Como as lojas vendem na temporada, e o que fazer na próxima. A Black não é um dia, é uma temporada de cinco semanas. As lojas que vendem mais não são as que começam antes. São as que decidem cedo quanto vão investir, concentram na semana certa e se preparam para o que vem depois.
BrasilE-commerceB2C
Índice
Sumário
O que você vai encontrar
Quatro coisas que importam
Toda comparação deste report é com a própria loja num dia de setembro. Setembro é o último mês antes da temporada e não tem grande data comercial, então serve de régua. "2x" quer dizer que a loja vendeu o dobro do que vendia num dia de setembro.
2.5x
A semana da Black vende 2.5x um dia de setembro.São cinco dias que fazem 10% de tudo o que a loja vende de outubro a dezembro.
1.2x a 4x
Investir mais funciona, com piso e teto.Quem aumentou o investimento da semana entre 1.2x e 4x um dia de setembro vendeu mais e teve ROAS acima do de setembro. Acima de 4x, a venda para de subir. E pelo menos 1 em cada 5 reais vai para campanhas de Black.
2.6x
A Black traz cliente novo, e cobra a conta depois.Chega 2.6x mais cliente novo que num dia de setembro. Ele volta menos e, quando volta, quer desconto. E quem estica a temporada tem um dezembro mais fraco.
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01
A Black começa um mês antes da sexta
A loja típica coloca o primeiro anúncio de Black no ar 30 dias antes da sexta. Quatro semanas antes, quase metade das lojas já está em Black. Na semana da sexta, quem ainda não entrou chega depois de três em cada quatro concorrentes.
19%
31%
48%
67%
75%
79%
84%
6 sem5 sem4 sem3 sem2 sem1 semsexta
As lojas maiores começam antes, cerca de 35 dias antes da sexta. As menores, cerca de 25 dias. E a venda acompanha. Na primeira semana de novembro, a loja típica já vende 1.3x um dia de setembro.
O criativo de Black chega tarde. O criativo típico é criado 16 dias antes da sexta, quando o anúncio já está mais caro, e um em cada cinco nasce nos últimos quatro dias.
Começar cedo não é o que faz vender mais
As lojas que mais cresceram e as que menos cresceram começaram praticamente na mesma data. Começar cedo serve para não estrear o criativo no momento mais caro do leilão. E esticar demais tem custo em dezembro (capítulo 06).
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Os cortes por setor e ticket, as tabelas, os gráficos e as conclusões abrem com um cadastro rápido e gratuito.
02
A semana da Black vende 2.5x um dia de setembro
De quinta a segunda, cada dia vende 2.5x um dia de setembro. São só cinco dias, mas fazem 10% de tudo o que a loja vende de outubro a dezembro. O valor do pedido não muda. A loja vende mais porque mais gente compra.
17%
30%
17%
19%
15%
quintasextaBlack FridaysábadodomingosegundaCyber Monday
A Cyber Monday vende mais que a sexta em só uma de cada sete lojas. Para as outras, é o último dia da Black, não um segundo evento.
A distância entre lojas é grande. Um quarto delas não chega a 1.7x um dia de setembro. Outro quarto passa de 3.7x. Beleza, moda e casa ficam perto de 2.7x. Esporte fica em 1.9x. O capítulo 03 mostra a quinta e a sexta hora a hora, e o 04, quanto investir.
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03
A sexta começa na quinta
A quinta já vende o dobro de um dia de setembro, e a venda acelera à noite. Às 21h de quinta, a loja vende o dobro do que vende à meia-noite da sexta. Na sexta, o dia tem o desenho de um dia comum, só que 4x maior.
2.3x
pedidos na noite de quinta, das 18h à meia-noite, comparados à mesma noite de um dia de setembro
9x
pedidos na hora mais forte da sexta, comparado a uma hora de setembro
2x
conversão do site na sexta, comparada à de setembro, em todas as horas do dia
12151821036912151821
quintasexta da Black
mesma hora de um dia de setembroquinta e sexta da Black
Na sexta, a hora mais forte de cada loja chega a 9x, mas cai em horários diferentes. Por isso a curva da loja típica fica mais baixa.
A noite de quinta acelera. Comparada à mesma hora de um dia de setembro, a quinta vende 2x às 18h e 3.5x às 23h. Só essa noite soma 1 pedido para cada 5 da sexta inteira.
Na sexta, a hora mais forte cai de manhã em quase metade das lojas, entre 9h e 13h, e à noite em um terço. O tráfego sobe menos de 2x. A venda cresce mais porque a conversão dobra.
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04
Investir mais funciona, com piso e teto
Separamos as lojas pelo quanto aumentaram o investimento em anúncio na semana da Black e olhamos o que aconteceu com a venda e com o ROAS, quanto volta em venda para cada real investido em anúncio. Todo número é o da loja típica de cada grupo.
Quanto investir
1.2x
2.1x
2.8x
3.8x
3.7x
até 1.2xROAS 30% maior1.2x a 2xROAS 55% maior2x a 3xROAS 19% maior3x a 4xROAS 8% maiormais de 4xROAS 25% menor
ROAS acima do de setembroROAS abaixo
Ver em tabela
| Investimento na semana, comparado a um dia de setembro | A venda cresceu | ROAS, comparado ao de setembro |
|---|---|---|
| até 1.2x | 1.2x | 30% maior |
| de 1.2x a 2x | 2.1x | 55% maior |
| de 2x a 3x | 2.8x | 19% maior |
| de 3x a 4x | 3.8x | 8% maior |
| mais de 4x | 3.7x | 25% menor |
- O piso é 1.2x. Quem não aumentou o investimento teve um bom ROAS, mas quase não vendeu mais que em setembro.
- Entre 1.2x e 2x está o melhor ROAS. A venda dobra e cada real rende 55% a mais que em setembro.
- O teto é 4x. Até 4x, a venda continua subindo e o ROAS fica acima do de setembro. Acima de 4x, a venda para de subir e o ROAS cai abaixo do de setembro.
O CPM, o custo para aparecer no anúncio, chega a 1.5x o de setembro na véspera da sexta. Mesmo assim, até 4x o ROAS fica acima do de setembro. Quem chega na Black chega para comprar.
Onde investir
1.6x
2.9x
3.4x
3.2x
menos de 20%ROAS 17% maior20% a 40%ROAS 24% maior40% a 60%ROAS 12% maiormais de 60%ROAS 23% maior
Ver em tabela
| Parte do investimento da semana em campanhas de Black | A venda cresceu | ROAS, comparado ao de setembro |
|---|---|---|
| menos de 20% | 1.6x | 17% maior |
| de 20% a 40% | 2.9x | 24% maior |
| de 40% a 60% | 3.4x | 12% maior |
| mais de 60% | 3.2x | 23% maior |
O piso é 1 em cada 5 reais em campanhas de Black. Abaixo disso, a venda fica bem menor. Acima, o resultado é parecido, com 30% ou 70% em Black. O resto segue nas campanhas de sempre.
Não dá para afirmar que investir mais causa a venda maior, porque quem está vendendo bem também aumenta a verba durante a semana. Mas o padrão se repete.
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Decida baseado em verdade, não em dashboard de plataforma.
05
O desconto da Black chega sem cupom
Na semana da Black, mais pedidos saem com desconto, 62% contra 56% em setembro. Mas esse aumento não vem do cupom.
setembro
sem desconto44
automático21
cupom35
semana da Black
sem desconto38
automático28
cupom34
O cupom digitado fica do mesmo tamanho.A fatia de pedidos em que o cliente digita um código é praticamente a mesma de setembro.
Quem cresce é o desconto que a loja aplica sozinha.Desconto progressivo, leve 3 pague 2, preço com desconto no carrinho. Na Black, ele passa a aparecer em um terço a mais dos pedidos.
4 em cada 10 lojastiveram algum pedido com cupom de Black na semana. Nas outras 6, o cupom de Black nem apareceu.
Dentro dos cupons, sai o de primeira compra. O de influenciador fica
Primeira compra
19%
5%
setembrosemana da Black
Influenciadores e parceiros
12%
12%
setembrosemana da Black
De cada 100 pedidos com cupom, quantos usaram cada tipo.
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06
Dezembro e o cliente que fica
Depois da semana, a venda desce aos poucos e volta ao nível de setembro antes do Natal. Depois do dia 25, cai para 0.7x um dia de setembro, a semana mais fraca do trimestre.
Quem estica a temporada tem um dezembro mais fraco
Black longa
4 semanas ou mais
2.9x
venda na semana, comparada a um dia de setembro
0.8x
pior momento de dezembro, antes do Natal
Black curta
até 2 semanas
2.5x
venda na semana, com menos investimento
1.0x
pior momento de dezembro, no nível de setembro
Quem fez a Black longa teve a semana mais forte e o dezembro mais fraco. Quem fez a Black curta chegou perto na semana, com menos investimento, e manteve dezembro no nível de setembro. Isso se repete em lojas do mesmo segmento e da mesma faixa de preço. Uma leitura possível é que a temporada longa antecipa parte da compra de dezembro. Moda segura melhor dezembro. Casa e alimentos caem mais.
Quem não fez Black, nem anúncio nem desconto, vendeu na semana 0.9x um dia de setembro, enquanto concorrentes do mesmo segmento passaram de 2x. A diferença começa em novembro e segue em dezembro. Medimos venda, não margem, então quem ficou de fora pode ter protegido margem.
A Black traz cliente novo, que volta pouco e com desconto
Pedidos por dia, comparados a um dia de setembro
2.6x
3.5x
cliente novo
quem já comprou
Fatia de pedidos de cliente novo
7 em 10
2 em 3
setembro
semana da Black
Voltam a comprar em 6 meses
11%
14%
cliente da Black
cliente de abril
Recompras que usam desconto
3 em 4
metade
cliente da Black
cliente de abril
A fatia de cliente novo não sobe na Black, cai um pouco. Não porque chega menos cliente novo, e sim porque quem já comprou volta ainda mais. Por dia, os pedidos de cliente novo são 2.6x os de setembro, e os de quem já comprou, 3.5x. A Black é também a semana em que a base volta.
E ela traz de volta até quem acabou de chegar. Quem comprou pela primeira vez em outubro fez um terço das recompras dentro da própria Black.
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07
O que fazer, em datas
A Black Friday de 2026 cai em 27 de novembro, quase o mesmo calendário do ano passado. As datas abaixo partem do que as lojas fizeram.
- Até meados de outubroDecida quanto escalar na semana e quanto vai para campanhas de Black. Entre 1.2x e 4x o investimento de um dia de setembro, com pelo menos 1 em cada 5 reais em Black. A loja típica investe 1.8x, com 29% em Black.
- Até o fim de outubroTenha os criativos de Black prontos. Metade das lojas já está em Black no fim de outubro, e o CPM começa a subir no início de novembro.
- NovembroDeixe o desconto aplicado no site, sem depender de cupom. O aumento de pedidos com desconto vem do desconto automático.
- 26 a 30 de novembroConcentre verba e estoque de quinta a domingo, com a sexta no centro. A sexta faz um terço da semana e a segunda é o dia mais fraco. Ligue oferta e mídia na quinta, antes da noite, porque a noite de quinta já vende 2.3x a de um dia de setembro. Na sexta, a hora mais forte vende 9x uma hora de setembro, de manhã ou à noite. Não segure verba por causa do CPM. Até 4x o investimento de um dia de setembro, o ROAS fica acima do de setembro.
- Antes da BlackMonte o pós-venda do cliente da Black. Chega 2.6x mais cliente novo que num dia de setembro. Ele volta menos e, quando volta, usa desconto. E prepare a base, quem já comprou volta ainda mais na semana.
- DezembroPlaneje de acordo com a sua Black. Black curta tende a segurar dezembro no nível de setembro. Black longa tende a enfraquecê-lo.
- 25 a 31 de dezembroEspere a semana mais fraca do trimestre. A venda cai para 0.7x um dia de setembro.
- Se decidir ficar de foraFaça a conta. Quem ficou de fora vendeu 0.9x um dia de setembro na semana, enquanto os concorrentes passaram de 2x.
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Os dados por trás do report
Analisamos mais de 4 milhões de pedidos, 86 milhões de sessões em lojas e 46 mil criativos de anúncio, de setembro a dezembro do ano passado. Lemos cada criativo e separamos por tema, para saber quando cada loja entrou em Black. Toda comparação é com a própria loja num dia de setembro, e todo número é o da loja típica.
Pedidos4 mi+
Sessões em lojas86 mi
Criativos de anúncio lidos e separados por tema46 mil
Solomon Pulse · Black Friday. Dados anonimizados e agregados de lojas que usam a Solomon, de setembro a dezembro de 2025.
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